• Document: TECHNIQUES DE VENTE 1
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TECHNIQUES DE VENTE 1  Adopter des méthodes de travail partagées  Repositionner le client au cœur de la démarche commerciale  Etre proactif dans ses actions de vente  Agir avec plus d’expertise et de différenciation par rapport aux concurrents  Argumenter et défendre son offre pour développer ses ventes 2  Préparer l’entretien de vente  Découvrir les besoins et motivations du clients  Répondre aux objections  Conclure positivement 3  Accueil et présentation  organisation de la journée  tour de table  Séquence 1 : Préparer l’entretien et découvrir les besoins du client  Séance 1 : définir son action  CIBLER sa clientèle  fixer ses objectifs selon la méthode ACIER  s’adapter aux besoins du client  préparer ses arguments et ses supports 4  Séance 2 : gagner la confiance de son interlocuteur  favoriser le CONTACT  observer l’environnement  découvrir le professionnel  CONNAITRE l’homme par la méthode du SONCAS  favoriser l’écoute  reformuler  Pause  Exercice de synthèse séquence 1 5  Séquence 2 : Répondre aux objections et conclure positivement  Séance 1 : valoriser son offre  agir sur les motivations  diminuer les freins  CONVAINCRE en argumentant selon la méthode ROCS pour tenir le CAP  Déjeuner  Identifier et traiter les objections 6  Séance 2: contractualiser les accords  identifier les feux verts pour CONCLURE  utiliser les techniques de conclusion  CONSOLIDER l’entretien par l’engagement des deux parties  repérer le moment pour se séparer 7  Exercice de synthèse séquence 2  Pause  Evaluation finale  Clôture  Tour de table  Enquête de satisfaction BONNE FORMATION 8  LES 6 C CONSOLIDER CONCLURE CONVAINCRE CONNAITRE CONTACTER CIBLER 9 10  Ce que je dois savoir sur mon client avant l’entretien  CA  Historique  Décisionnaire?  Le paradoxe de l’acheteur  Ses enjeux  Ses objectifs  Ses limites de négociations 11  LA METHODE ACIER  Action  Concrète  Identifiée  Echéancée  Réaliste 12  Soi même  Prévoir son temps de parcours aller et retour, son temps d’entretien et des dates pour un prochain rendez vous  N’avoir que ce dossier à traiter  Capitaliser sur  CONFIANCE EN SOI  HUMILITE  OUVERTURE  DISPONIBILITE  RIGUEUR  ………………………. 13  Ses supports, ses arguments  Relire ses notes  Prévoir de quoi prendre des notes  Prévoir son argumentation  Préparer une plaquette  Préparer une liste de questions(CQQCOQP)  Lister les objections possibles et des réponses adaptées 14 Lettre Question Sous-question Exemples Q QUI ? De qui, Avec qui, Responsable, Pour qui. acteur, sujet, cible... Q QUOI ? Quoi, Avec quoi, Outil, objet, en relation avec résultat, objectif... quoi O OU ? Où , par où , vers Lieu, service... où . Q QUAND ? tous les quand, à Dates, périodicité, partir de quand, durée.. jusqu'à quand.. C COMMENT ? de quelle façon, Procédure, dans quelles technique, action, conditions, par moyens matériel. quel procédé C COMBIEN ? Dans quelle Quantités, budget... mesure, valeurs en cause, à quelle dose P POURQUOI ? Cause, motif, Justification, raison finalité

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